{"id":20073,"date":"2026-02-17T09:00:20","date_gmt":"2026-02-17T08:00:20","guid":{"rendered":"https:\/\/belzuz.com\/?p=20073"},"modified":"2026-02-17T14:13:21","modified_gmt":"2026-02-17T13:13:21","slug":"il-contratto-di-agency-nellasset-management-in-italia-anatomia-clausole-critiche-e-rischi-operativi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/belzuz.com\/en\/il-contratto-di-agency-nellasset-management-in-italia-anatomia-clausole-critiche-e-rischi-operativi\/","title":{"rendered":"Il contratto di agency nell\u2019asset management in Italia: anatomia, clausole critiche e rischi operativi"},"content":{"rendered":"

Introduzione e Natura Giuridica del Contratto<\/strong><\/h3>\n

Nel settore dell\u2019asset management immobiliare, il contratto di agenzia \u00e8 uno degli strumenti pi\u00f9 sottovalutati e, al tempo stesso, pi\u00f9 determinanti per la performance di un portafoglio.
\nNon \u00e8 un documento \u201ccommerciale\u201d, n\u00e9 un incarico leggero: \u00e8 un contratto di sistema<\/strong>, che si innesta in un ecosistema complesso fatto di asset manager, property manager, project manager, advisor tecnici, legali e fiscali. In questo contesto, l\u2019agente immobiliare non \u00e8 un semplice intermediario: \u00e8 un operatore integrato<\/strong>, che incide sulla governance del portafoglio, sui flussi informativi, sulla velocit\u00e0 delle operazioni e, in ultima analisi, sulla redditivit\u00e0 dell\u2019investimento. Per questo i contratti di agenzia corporate sono lunghi, tecnici, densi di clausole che regolano poteri, responsabilit\u00e0, esclusiva, reporting, assicurazioni, indennizzi e costi. E ogni clausola, anche quella apparentemente innocua, pu\u00f2 spostare equilibri economici e operativi significativi.\u00a0<\/strong><\/p>\n

La natura giuridica: un mandato oneroso, non una mediazione<\/em><\/strong><\/h3>\n

La prima distinzione da chiarire \u00e8 quella tra mediazione<\/strong> e mandato<\/strong>.<\/p>\n

Nel real estate corporate, il contratto di agenzia \u00e8 quasi sempre un mandato oneroso<\/strong> ai sensi degli artt. 1703 ss. c.c., non un contratto di mediazione. La differenza \u00e8 sostanziale. Il mediatore \u201cmette in relazione le parti\u201d e ha diritto alla provvigione solo se l\u2019affare si conclude.
\nIl mandatario, invece, svolge attivit\u00e0 continuative e complesse, e ha diritto al compenso anche indipendentemente dalla conclusione dell\u2019affare.<\/p>\n

Esempio di clausola: \u201cLa Societ\u00e0 conferisce all\u2019Agente, in esclusiva e senza rappresentanza, l\u2019incarico di promuovere la vendita e\/o la locazione degli Immobili e di ricercare nuovi immobili<\/em>. <\/em>L\u2019Agente svolger\u00e0 l\u2019attivit\u00e0 nel rispetto del Budget Annuale e del Piano Operativo concordati tra la Societ\u00e0 e il Gestore, attenendosi alle istruzioni eventualmente impartite da questi ultimi.<\/em>\u00a0<\/strong><\/p>\n

Le Obbligazioni dell\u2019Agente<\/em><\/strong><\/h3>\n

L\u2019Agente nell\u2019ambito del contratto assume plurime obbligazioni: individuare potenziali acquirenti, gestire le trattative e le visite, predisporre e coordinare tutta la documentazione necessaria alla vendita (preliminare e definitivo), interfacciarsi con legali e notai, curare gli adempimenti successivi e trasmettere tempestivamente le proposte alla Societ\u00e0, che delibera sull\u2019accettazione.<\/p>\n

Esempio di clausola: \u201cL\u2019Agente, sotto il coordinamento del Gestore, si impegna a promuovere e curare la vendita degli Immobili, provvedendo all\u2019individuazione dei potenziali acquirenti, alla gestione delle trattative, alla predisposizione e al coordinamento della documentazione contrattuale, nonch\u00e9 all\u2019espletamento degli adempimenti necessari sino al perfezionamento della compravendita. Le proposte ricevute dovranno essere tempestivamente trasmesse alla Societ\u00e0 per la relativa approvazione<\/em>.\u201d\u00a0<\/strong><\/p>\n

Il reporting<\/em><\/strong><\/h3>\n

Usualmente si accompagna l\u2019obbligo per l\u2019Agente della rendicontazione. Per rendicontazione si intende l\u2019obbligo dell\u2019Agente di fornire alla Societ\u00e0 e al Gestore informazioni periodiche, complete e tempestive sull\u2019andamento delle attivit\u00e0 svolte, sul mercato di riferimento e sulle operazioni di acquisto e vendita, al fine di consentire il monitoraggio della gestione e l\u2019adempimento degli obblighi informativi contrattuali e finanziari. Questo obbligo \u00e8 fondamentale per l\u2019asset manager, che deve alimentare i propri flussi informativi verso investitori, banche e governance interna. <\/strong>Insomma, un obbligo pesante, spesso sottovalutato.<\/p>\n

Esempio di clausola: \u201cL\u2019Agente si impegna a fornire alla Societ\u00e0 e al Gestore, con cadenza mensile e comunque ogniqualvolta richiesto, un\u2019informativa completa e tempestiva sull\u2019andamento del mercato e sulle attivit\u00e0 svolte in relazione agli Immobili, ivi incluse le operazioni di acquisto e vendita concluse, le trattative in corso, le offerte ricevute o formulate e ogni altra informazione utile. La reportistica dovr\u00e0 essere trasmessa entro 15 giorni dalla fine di ciascun mese, secondo formato concordato con il Gestore, al fine di consentire l\u2019adempimento degli obblighi di rendicontazione previsti dai contratti applicabili.\u201d<\/em>\u00a0<\/strong><\/p>\n

Marketing<\/em><\/strong><\/h3>\n

Per attivit\u00e0 di marketing si intende la pianificazione e gestione delle iniziative promozionali finalizzate alla vendita degli Immobili, attraverso strumenti e canali pubblicitari strutturati e previamente autorizzati dalla Societ\u00e0. Il marketing diventa parte integrante della strategia di valorizzazione del portafoglio.<\/p>\n

Esempio di clausola: \u201cL\u2019Agente, sotto il coordinamento e la supervisione del Gestore, cura la pianificazione e l\u2019esecuzione delle attivit\u00e0 di marketing e comunicazione finalizzate alla vendita degli Immobili, sulla base di un apposito Piano di Marketing predisposto per ciascun Immobile o lotto e previamente approvato dalla Societ\u00e0<\/em>.\u201d\u00a0<\/strong><\/p>\n

Patto di esclusiva<\/em><\/strong><\/h3>\n

Per patto di esclusiva si intende l\u2019impegno della Societ\u00e0 a conferire all\u2019Agente, in via esclusiva, l\u2019attivit\u00e0 di intermediazione relativa agli Immobili, evitando il coinvolgimento di altri agenti e segnalando eventuali contatti diretti. L\u2019agente diventa il gatekeeper<\/strong> di tutte le operazioni.
\nLa societ\u00e0 perde autonomia commerciale. Ogni trattativa deve passare da lui. I rischi dell\u2019esclusiva: <\/strong>rallentamenti se l\u2019agente \u00e8 inefficiente; conflitti di interesse (soprattutto se l\u2019agente gestisce portafogli concorrenti); impossibilit\u00e0 di sfruttare opportunit\u00e0 dirette; rischio di dover pagare commissioni anche senza attivit\u00e0 dell\u2019agente.<\/p>\n

Esempio di Clausola: <\/strong>\u201cLa Societ\u00e0 conferisce all\u2019Agente incarico in esclusiva per la compravendita e\/o locazione degli Immobili e per l\u2019acquisto di nuovi immobili, impegnandosi a non affidare analoghi incarichi a terzi. Eventuali soggetti interessati individuati direttamente dalla Societ\u00e0 dovranno essere tempestivamente segnalati all\u2019Agente<\/em>.\u201d<\/p>\n

Obbligo di custodia della documentazione<\/em><\/strong><\/h3>\n

Per obbligo di custodia si intende l\u2019impegno dell\u2019Agente a conservare la documentazione relativa alle attivit\u00e0 svolte e a renderla disponibile alla Societ\u00e0 o al Gestore su richiesta.<\/p>\n

Esempio di Clausola: \u201cL\u2019Agente si impegna a conservare, in originale o in copia, per almeno cinque anni, tutta la documentazione relativa alle attivit\u00e0 oggetto del presente Contratto e a trasmetterla prontamente alla Societ\u00e0 o al Gestore su richiesta. In relazione ai contratti conclusi, l\u2019Agente <\/em>invier\u00e0 gli originali o copie autenticate al Gestore, trattenendone copia per il medesimo periodo<\/em>.\u201d\u00a0<\/strong><\/p>\n

Poteri di rappresentanza<\/em><\/strong><\/h3>\n

La rappresentanza disciplina i poteri dell\u2019Agente di agire in nome e per conto della Societ\u00e0, prevedendo che il mandato sia, di regola, senza rappresentanza salvo rilascio di apposita procura.<\/p>\n

Esempio di Clausola: \u201cIl presente Contratto non attribuisce all\u2019Agente poteri di rappresentanza, salvo il rilascio di specifiche procure da parte della Societ\u00e0 ove necessarie per l\u2019esecuzione dei Servizi. In assenza di procura, l\u2019Agente operer\u00e0 quale mandatario senza rappresentanza, con facolt\u00e0 di qualificarsi come incaricato in esclusiva della Societ\u00e0<\/em>.\u201d\u00a0<\/strong><\/p>\n

Commissioni<\/em><\/strong><\/h3>\n

Le commissioni costituiscono il compenso spettante all\u2019Agente per i Servizi di Vendita e sono determinate in misura percentuale sul prezzo effettivo di vendita dell\u2019Immobile, al netto delle imposte. Il sistema \u00e8 articolato per scaglioni progressivi di valore e prevede percentuali differenziate in caso di vendita frazionata o di specifiche categorie di immobili, con eventuali variazioni in funzione del periodo di perfezionamento dell\u2019operazione. Resta inteso che, in caso di cessione indiretta dell\u2019Immobile (ad esempio mediante cessione del controllo della societ\u00e0 proprietaria), la base di calcolo sar\u00e0 il valore dell\u2019Immobile desumibile dall\u2019operazione. Le commissioni sono dovute al perfezionamento della vendita e sono soggette ad IVA nella misura di legge.<\/p>\n

Esempio di Clausola: \u201cA fronte dei Servizi di Vendita, l\u2019Agente avr\u00e0 diritto a una commissione determinata in percentuale sul prezzo effettivo di vendita dell\u2019Immobile, al netto delle imposte, calcolata secondo scaglioni progressivi di valore. In caso di vendita realizzata mediante cessione del controllo della societ\u00e0 proprietaria dell\u2019Immobile, la commissione sar\u00e0 calcolata sul valore dell\u2019Immobile quale risultante dall\u2019operazione. Qualora sia conferito specifico mandato per la vendita frazionata di un Immobile o per la dismissione di particolari porzioni o immobili minori, la commissione sar\u00e0 determinata in misura percentuale sul prezzo di vendita di ciascuna unit\u00e0 o porzione, secondo le percentuali e le eventuali modulazioni temporali concordate tra le Parti. Il diritto alla commissione maturer\u00e0 al perfezionamento dell\u2019atto definitivo di compravendita. Le commissioni si intendono al netto di IVA, che sar\u00e0 applicata nella misura di legge.<\/em>\u201d\u00a0<\/strong><\/p>\n

Costi a carico dell\u2019Agente<\/em><\/strong><\/h3>\n

Questa clausola serve a delimitare l\u2019autonomia organizzativa ed economica dell\u2019Agente.
\nIn un contratto di agenzia strutturato, l\u2019Agente opera come soggetto imprenditoriale autonomo: pertanto sostiene i propri costi di struttura (personale, uffici, organizzazione interna, assicurazioni, spese generali). La funzione giuridica della clausola \u00e8: evitare richieste di rimborso non previste; chiarire la ripartizione del rischio economico; distinguere tra costi operativi ordinari (Agente) e costi dell\u2019operazione immobiliare (Societ\u00e0).<\/p>\n

Esempio di clausola: \u201cSono a carico esclusivo dell\u2019Agente tutti i costi relativi alla propria organizzazione e struttura, ivi inclusi quelli per il personale, le spese generali, le attivit\u00e0 necessarie all\u2019esecuzione dei Servizi, nonch\u00e9 i costi assicurativi e ogni altro onere non espressamente posto a carico della Societ\u00e0 o previamente autorizzato per iscritto dalla stessa<\/em>.\u201d<\/p>\n

Costi a carico della Societ\u00e0<\/em><\/strong><\/h3>\n

Questa clausola individua i costi che, per loro natura, non appartengono alla struttura dell\u2019Agente ma sono direttamente collegati alle singole operazioni immobiliari (es. notai, avvocati, imposte, marketing approvato). La funzione \u00e8: evitare incertezze nella gestione delle spese; garantire che l\u2019Agente non debba anticipare costi straordinari dell\u2019operazione; mantenere alla Societ\u00e0 il controllo sui costi esterni rilevanti.<\/p>\n

Esempio di clausola: \u201cSono a carico della Societ\u00e0 tutti i costi connessi alle singole operazioni immobiliari diversi da quelli posti a carico dell\u2019Agente, ivi incluse le spese per consulenti legali e notarili, le spese di marketing nei limiti del Piano di Marketing approvato, nonch\u00e9 imposte, tasse e oneri relativi agli adempimenti connessi ai Servizi<\/em>.\u201d<\/p>\n

Assicurazioni<\/em><\/strong><\/h3>\n

La clausola assicurativa \u00e8 una clausola di gestione del rischio. In un contratto di agenzia immobiliare con attivit\u00e0 complesse (vendite, trattative, gestione documentale, coordinamento notai), l\u2019Agente \u00e8 esposto a responsabilit\u00e0 professionali e patrimoniali. La Societ\u00e0, per tutelarsi, impone: copertura per responsabilit\u00e0 civile professionale (errori e omissioni); copertura per fatti illeciti di dipendenti o collaboratori (frodi, infedelt\u00e0); copertura di responsabilit\u00e0 civile generale; massimali adeguati; obblighi di comunicazione in caso di modifica o sinistro. La funzione \u00e8: trasferire il rischio assicurabile sul mercato assicurativo; proteggere il patrimonio della Societ\u00e0; garantire solidit\u00e0 dell\u2019Agente.<\/p>\n

Esempio di clausola: \u201cL\u2019Agente si impegna a stipulare e mantenere, per tutta la durata del Contratto e a proprie spese, adeguate coperture assicurative con primarie compagnie, comprensive di polizza per responsabilit\u00e0 civile professionale (errori e omissioni), responsabilit\u00e0 civile generale e copertura per fatti illeciti di dipendenti o collaboratori, con massimali non inferiori a quelli concordati tra le Parti. Le polizze dovranno prevedere obbligo di preavviso alla Societ\u00e0 in caso di modifica o cessazione e l\u2019Agente dovr\u00e0 comunicare tempestivamente eventuali sinistri rilevanti<\/em>.\u201d<\/p>\n

Durata, rinnovo e diritto di prelazione<\/em><\/strong><\/h3>\n

Ampia libert\u00e0 delle parti su questi profili che generalmente vengono strutturati in questo modo:<\/p>\n

Durata iniziale<\/u>: il periodo in cui il contratto \u00e8 valido dalla firma fino a una data fissa o al momento in cui la Societ\u00e0 (o una sua cessionaria) non possiede pi\u00f9 immobili.<\/p>\n

Rinnovo automatico<\/u>: se alla scadenza la Societ\u00e0 possiede ancora immobili, il contratto si rinnova automaticamente per periodi di un anno (o fino al termine della propriet\u00e0 di immobili).<\/p>\n

Disdetta<\/u>: la Societ\u00e0 pu\u00f2 recedere con preavviso scritto di almeno 90 giorni.<\/p>\n

Diritto di prelazione dell\u2019Agente<\/u>: se la Societ\u00e0 comunica la disdetta, l\u2019Agente ha il diritto di essere preferito per nuovi incarichi di vendita, locazione o acquisto, con un termine definito (30 giorni) per esercitare tale diritto.<\/p>\n

La funzione della clausola \u00e8: dare certezza sulla durata e sulle condizioni di rinnovo; proteggere l\u2019Agente attraverso il diritto di prelazione; garantire continuit\u00e0 delle operazioni immobiliari e tutela degli interessi dell\u2019Agente.<\/p>\n

Esempio di clausola: \u201cIl Contratto ha efficacia dalla data di sottoscrizione fino al 31 dicembre 2009 o, se anteriore, fino a quando la Societ\u00e0 o una sua Cessionaria possiedono ancora immobili. Alla scadenza, se la Societ\u00e0 detiene ancora immobili, il Contratto si rinnova automaticamente per periodi annuali, salvo disdetta comunicata con almeno 90 giorni di preavviso. In caso di disdetta, l\u2019Agente avr\u00e0 diritto di prelazione sui nuovi incarichi relativi a vendita, locazione o acquisto di immobili, da esercitarsi entro 30 giorni dalla notifica delle condizioni offerte da terzi<\/em>.\u201d<\/p>\n

Conclusione<\/strong><\/h3>\n

Il contratto di agenzia immobiliare corporate \u00e8 un documento che incide sulla governance del portafoglio, sulla velocit\u00e0 delle operazioni e sulla distribuzione dei rischi.
\nNon \u00e8 un contratto \u201ccommerciale\u201d: \u00e8 un contratto di sistema<\/strong>, che richiede attenzione, negoziazione e coerenza con l\u2019intero ecosistema dell\u2019asset management.\u00a0 Per questo, nella prassi professionale, \u00e8 essenziale: presidiare l\u2019esclusiva; riequilibrare le commissioni; rafforzare le responsabilit\u00e0 dell\u2019agente; verificare le coperture assicurative; evitare clausole di prelazione troppo invasive; mantenere un presidio legale costante sulle attivit\u00e0 dell\u2019agente. Un contratto ben strutturato non \u00e8 solo una tutela: \u00e8 un vantaggio competitivo.<\/p>\n

***<\/p>\n

Il presente contributo ha carattere meramente divulgativo e non costituisce, in alcun modo, attivit\u00e0 di consulenza legale nei confronti dei terzi fruitori. La corretta applicazione delle norme richiede infatti un’analisi specifica da parte di un professionista, alla luce del caso concreto. \u00c8 consentita la riproduzione e\/o diffusione del presente testo esclusivamente con la citazione della fonte: Avv. Giulio Corsini \u2013 BDC Studio Legale<\/em>. I professionisti di BDC \u2013 Studio Legale dispongono delle competenze necessarie e sono disponibili a fornire consulenza e assistenza legale nella materia trattata nel presente contributo.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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